發(fā)布時間：2016-04-25 來源：中國食品報 【 字體：大  中  小 】
銷售旺季已經(jīng)來臨，對于飲料而言，冰柜乃企業(yè)必爭之地。讓自己的產(chǎn)品“鉆進(jìn)”冰柜算是贏在了起跑線。因此，在夏季“沒有冰凍化，就沒有銷售”成為了飲料銷售界公認(rèn)的市場定律。那么，怎樣才能做好即飲型飲料的冰凍化銷售呢？

第一招：“投”冰

套用時下的一句流行語，“我的地盤我做主”。要想做好零售終端的冰凍化，免費(fèi)向終端投放展示柜成為各大飲料廠家每年五一前的必選動作。像學(xué)校、網(wǎng)吧、餐飲等核心終端售點，同時擁有可口、百事、康師傅和匯源果汁等國內(nèi)外飲料巨頭的展示柜已經(jīng)不是什么“怪事”。

展示柜如何投？一是要下手早。有些廠家的展示柜是每年的五一前開始向終端投，十一后往回收。俗話說，“早起的鳥兒有蟲吃”。投放展示柜一定要趁早，因為終端店面有限，別人投了你就沒有就會了。二是配合投入冰凍化陳列費(fèi)用。價值幾千塊錢的展示柜都投上了，就不要吝嗇每月幾十塊錢的陳列費(fèi)和電費(fèi)了。

第二招：“買”冰

“買”冰簡單地說，也就是通過冰凍化陳列費(fèi)用的投入，來買斷終端的冰凍化設(shè)備為我所用。由于受費(fèi)用的限制，哪一個廠家也不會在所有的終端售點都投放展示柜。做銷售時間長一點、有悟性的營銷人都知道 “利用社會化資源做銷售”的理念。

要想做好冰凍化，就要充分利用好終端客戶的自有冰箱、冰柜以及競品投放的展示柜。一般的飲料廠家都會在4月中旬開始執(zhí)行“冰凍化有獎陳列”活動。具體方法是：與終端售點簽訂《冰凍化有獎陳列協(xié)議》，約定陳列位置、陳列排面、陳列數(shù)量、陳列時間、陳列費(fèi)用以及陳列費(fèi)用的兌現(xiàn)方式等。尤其是在KA賣場，賣場內(nèi)的CVS（冰槽）、冷風(fēng)柜都是各大飲料巨頭的必爭之地，當(dāng)然也是“買”冰的戰(zhàn)略高地。

第三招：“換”冰

在保持正常的終端供貨價格和通路促銷政策的同時，增加“箱皮換產(chǎn)品”促銷活動。即：在每年的五一后，終端售點進(jìn)1箱即飲產(chǎn)品，且擺放到冰凍化設(shè)備內(nèi)的放進(jìn)終端冰柜的，1個空箱皮可以換純凈水2瓶，或其他飲料產(chǎn)品1瓶。更有甚者，有的啤酒、飲料生產(chǎn)廠家則采用“一換二、二換三”的辦法，在餐飲渠道的終端售點用自己公司的產(chǎn)品將競爭品牌的產(chǎn)品換回，以達(dá)到獨(dú)家冰凍、壟斷銷售的目的。

第四招：“塞”冰

人是生產(chǎn)力諸要素中最積極、最主動、最具有決定性的要素。同時，也是執(zhí)行冰凍化陳列中費(fèi)用最低的一種方式。具體的執(zhí)行方法是發(fā)動所有業(yè)務(wù)人員行動起來，抱著“見縫插針”的精神，每人每天負(fù)責(zé)向10家終端冰柜里塞5瓶即飲型產(chǎn)品。可以說，“舉手之勞，效果很好；節(jié)省費(fèi)用，很有作用”。

隨著季節(jié)的更替，現(xiàn)在飲料的銷量正隨著氣溫的回升而升高。雖說眼下溫度還低，但是，做快消品就是要先人一步、快人一籌。否則，只能眼看著別人吃肉，自己卻連湯都喝不上。做好冰凍化，作為飲料人的您準(zhǔn)備好了嗎？