來(lái)自大巴山的楊定平一心想要在深圳實(shí)現(xiàn)自己的“翻身夢(mèng)”，在沒(méi)有VC的支持下，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)借款把自己的雪球越滾越大，這個(gè)創(chuàng)業(yè)模式經(jīng)得住考驗(yàn)嗎?
文 |及軼嶸
楊定平身形瘦小，戴副黑框眼鏡，看起來(lái)斯斯文文。他在網(wǎng)貸平臺(tái)紅嶺創(chuàng)投和搜搜貸都是紅人，人稱“老楊”，粉絲眾多。每次他發(fā)標(biāo)借錢(qián)，全站震動(dòng)，常遭瘋搶。“到現(xiàn)在為止，我在網(wǎng)上借了差不多1500萬(wàn)，還款從不逾期，哪怕有時(shí)候資金周轉(zhuǎn)實(shí)在困難，借高利貸我也把錢(qián)還上。”他說(shuō)。
靠著網(wǎng)絡(luò)貸款，楊定平的盛世鴻雅家具有限公司在居然之家開(kāi)了18家店，去年的銷售額達(dá)到4700萬(wàn)。如今，他把搜搜貸改造成煜隆創(chuàng)投，打算用這個(gè)平臺(tái)來(lái)幫助更多像當(dāng)初的盛世鴻雅一樣的家具企業(yè)。
虧了100萬(wàn)
楊定平的第一桶金，來(lái)自一位豪爽的泰國(guó)客戶。他從這位客戶那里，賺了20萬(wàn)。那是2005年，他在深圳已經(jīng)獨(dú)自?shī)^斗了五年。
深圳對(duì)于只有小學(xué)文化程度的楊定平并不是一片樂(lè)土。他賣過(guò)自己種的香菇，賣過(guò)階梯英語(yǔ)教材，開(kāi)過(guò)房屋中介，最窮的時(shí)候用白水煮香菇吃，連鹽都沒(méi)有。后來(lái)，他進(jìn)了一家中式古典家具公司。這家公司一年多之后倒閉了，但楊定平卻從此和紅木家具接下不解之緣。
公司清盤(pán)的時(shí)候，楊定平被找回去幫忙銷售剩下的家具。楊定平帶一位泰國(guó)客戶去公司看了貨，客戶隨即給他匯過(guò)來(lái)40萬(wàn)貨款。
“哇，那么多錢(qián)!”楊定平有一瞬間在想是不是帶著錢(qián)跑掉。他沒(méi)有跑，但是交貨的時(shí)候卻耍了個(gè)花招，另外找廠家生產(chǎn)了家具，發(fā)給客人，賺到的錢(qián)揣進(jìn)了自己的口袋。“或許很多人的第一桶金都不那么光明正大吧，”楊定平感嘆，“一個(gè)人沒(méi)有錢(qián)的時(shí)候，是真的想錢(qián)。”
那一年，是他到深圳五年后第一次回家。他帶著種香菇欠下的一身債務(wù)離家，每次想到債主到父母家里討債的情景，總是一身冷汗。
七八十歲高齡的父母，在楊定平走后的幾年時(shí)間里，頭發(fā)全都白了。
楊定平還清了所有的欠債。“現(xiàn)在，我基本上三四個(gè)月時(shí)間就要回一趟家，和父母兄弟一起住上幾天。”他說(shuō)。
楊定平想自己開(kāi)店賣古典家具，剛好碰到倒閉的那家家具公司的一個(gè)小股東。這位小股東說(shuō)，我給你投30萬(wàn)，咱們一起干。楊定平算了算，兩個(gè)人加起來(lái)就是50萬(wàn)，真是個(gè)大數(shù)目，可以大干一番。
楊定平從小就相信自己能干大事，膽子也賊大。八九歲的時(shí)候，他去放牛，回家的路上就把和兩家鄰居合用的水牛以100塊錢(qián)賣掉了。他還給三家分了分，一家三十幾塊錢(qián)。他花30塊錢(qián)買(mǎi)了一張狐貍皮，打算高價(jià)賣出。賣的時(shí)候人家一看，說(shuō)是狗皮，只給了他5塊錢(qián)。
“我比較沖動(dòng)，好像什么都敢干。”這是天性使然。
他看中了一個(gè)商場(chǎng)。那個(gè)地方當(dāng)時(shí)還不興旺，整個(gè)一層樓有6000平方，完全是空的。商場(chǎng)給楊定平非常優(yōu)惠的條件，一平米一個(gè)月租金10塊錢(qián)。楊定平一下租了1500平米。
交了6萬(wàn)塊錢(qián)定金，他去找那位合作伙伴。但那個(gè)人說(shuō)商場(chǎng)風(fēng)水不好，不干了。那個(gè)人很有錢(qián)，要把定金補(bǔ)給楊定平，兩人散伙。
楊定平心里想，反正我這20萬(wàn)來(lái)得也很輕松，你不做我自己做。他沒(méi)收那人退的定金，自己把1500平米的展廳隔起來(lái)，裝了盞燈，準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)。
但是他沒(méi)有貨。
廣東中山有一個(gè)地方，全部是做家具的工廠。楊定平找了幾個(gè)小廠來(lái)談，終于有一個(gè)福建人愿意合作，條件是必須派人在楊定平的店里收錢(qián)。楊定平說(shuō)，可以。
楊定平負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)，賣出了家具，福建人派來(lái)的人收錢(qián)。干了一年多，合作很不愉快。“那個(gè)福建人就是個(gè)體戶，總不能按時(shí)交貨”，楊定平抱怨。
這個(gè)時(shí)候，楊定平碰到了他的第一批股東。
朱曉麗是位財(cái)經(jīng)公關(guān)公司的老板，很喜歡中式古典家具。她是楊定平在古典家具公司的老客戶。有一次，兩人聊起楊定平正在做的事兒，朱曉麗被楊定平的創(chuàng)業(yè)激情感染了：“楊定平身上有股不服輸?shù)暮輨?。他總在不斷地向周圍的人講述他的創(chuàng)業(yè)想法。”
朱曉麗也做投資，她興致勃勃地帶了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，跑到楊定平的公司考察。去了一看，什么也沒(méi)有，沒(méi)有公司，沒(méi)有工廠，沒(méi)有錢(qián)，沒(méi)有產(chǎn)品，只有三四個(gè)人。
但是朱曉麗還是想幫幫楊定平。楊定平就先注冊(cè)了一個(gè)公司，2007年，深圳市盛世鴻雅家具有限公司注冊(cè)成立。朱曉麗找了自己和老公身邊的一幫朋友，六個(gè)人，一人投了25萬(wàn)，一共150萬(wàn)，占股60%。楊定平以實(shí)物折了一百萬(wàn)，占40%。楊定平很感謝他的這幫股東：“其實(shí)我的財(cái)產(chǎn)放大了很多倍，而且我放進(jìn)來(lái)的東西，很多不是我的，最后都還給別人了。”
150萬(wàn)，楊定平從來(lái)沒(méi)有過(guò)那么多錢(qián)。
他晚上睡不覺(jué)，一直在想：終于有錢(qián)了，終于可以成就一番大事業(yè)了。這是他從當(dāng)放牛娃的時(shí)候起，就在夢(mèng)寐以求的東西。
他已經(jīng)有了一個(gè)1500平米的展廳，又在一個(gè)寫(xiě)字樓里租了大辦公室，一下子招了四五十人。辦公家具、古典家具，什么都賣。
一家剛成立的小公司似乎沒(méi)有那么多選擇業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，只好抓到什么做什么。那個(gè)時(shí)候盛世鴻雅最主要的業(yè)務(wù)是針對(duì)大客戶做工程。“像索菲特酒店、香格里拉酒店里面的中式家具，都是我們做的。”楊定平指著索菲特酒店大堂高高的天花板上垂下來(lái)的中式雕花隔斷，“以前我們是它們的供應(yīng)商。”
做工程最大的麻煩就是需要墊付款，資金占用量太大，而且回款周期很長(zhǎng)，一做就是一年。雖然利潤(rùn)很高，也做了很多單，但是一年分?jǐn)傁聛?lái)也賺不到什么錢(qián)。開(kāi)始那一年，朱曉麗跟楊定平聊得最多的就是公司的業(yè)務(wù)模式：“我跟他說(shuō)，公司的業(yè)務(wù)比例不合理，做工程回款太慢，資金周轉(zhuǎn)率太低。那時(shí)候我覺(jué)得他聽(tīng)不進(jìn)去。現(xiàn)在想想，可能是他聽(tīng)不懂，對(duì)這些沒(méi)概念。”
盛世鴻雅沒(méi)有自己的工廠，抓到訂單再找其他工廠做代加工。訂單少，只好找小企業(yè)。但小企業(yè)的危險(xiǎn)系數(shù)很大，有一個(gè)廠交了20萬(wàn)定金，沒(méi)幾天老板跑掉了。那個(gè)時(shí)候，楊定平鐵下心來(lái)要做自己的工廠。
展廳的租金也漲起來(lái)了，再加上40多號(hào)員工的開(kāi)支，到2009年底2010年初的時(shí)候，盛世鴻雅虧了100多萬(wàn)。楊定平只好經(jīng)常去借錢(qián)來(lái)維持公司的開(kāi)銷。
雖然生意越來(lái)越困難，但楊定平一直堅(jiān)信古典家具這個(gè)行業(yè)沒(méi)問(wèn)題，利潤(rùn)非常高：“商場(chǎng)里賣的家具，打五折，商家還有錢(qián)賺。”
400萬(wàn)大訂單
楊定平想轉(zhuǎn)型，做專賣店，開(kāi)工廠。但持續(xù)的虧損讓股東們提不起興致。
每年的三月份，深圳都有一個(gè)大型的國(guó)際家具展。2010年，似乎無(wú)路可走的楊定平硬著頭皮借了3分利息的高利貸，參加了家具展。沒(méi)有產(chǎn)品，他就跑到中山那邊去買(mǎi)了些沒(méi)有上過(guò)油漆的家具，拿回來(lái)自己找人噴上油漆：“直接面對(duì)消費(fèi)者的這部分，我要做到最好。”
在這個(gè)展會(huì)上，楊定平接了近400萬(wàn)的訂單。這些訂單完全是針對(duì)普通消費(fèi)者的，他一下子看到了希望。
楊定平拿著訂單又去找朱曉麗，希望增資。但她也沒(méi)有辦法說(shuō)服其他的股東：“雖然我也知道這是正確的方向，但是股東們都不愿再投入。”
當(dāng)時(shí)很多朋友勸楊定平放棄公司，選擇讓公司破產(chǎn)，畢竟公司欠下了很多債務(wù)。沒(méi)有任何人支持楊定平繼續(xù)經(jīng)營(yíng)盛世鴻雅，包括楊定平現(xiàn)在的太太。
楊定平離過(guò)一次婚，和現(xiàn)在的太太是2008年創(chuàng)業(yè)初期認(rèn)識(shí)的。“她對(duì)我非常支持，我做什么她都支持。”楊太太是一個(gè)高知家庭的獨(dú)生女，為了支持楊定平創(chuàng)業(yè)，回家跟父母要錢(qián)。父母不給，她威脅要斷絕跟家里的關(guān)系。父母當(dāng)然舍不得寶貝女兒，她得意洋洋地帶著錢(qián)回來(lái)。“現(xiàn)在，岳父母對(duì)我非常好。”楊定平補(bǔ)上一句。
這一次，她也不支持他了。
“我知道我一定能做起來(lái)。那些股東都在外地，沒(méi)有參加過(guò)展會(huì)，也不了解這個(gè)行業(yè)。”楊定平?jīng)Q定把所有股東的股份買(mǎi)過(guò)來(lái)，自己接手公司，“但是我那時(shí)候沒(méi)錢(qián)，我說(shuō)等將來(lái)有錢(qián)了，我把錢(qián)還給你們，你們?cè)侔压具^(guò)戶給我。”
“這是我人生的第一個(gè)公司，有感情。”其實(shí)，他更在意自己的名聲，“我知道自己以后一定會(huì)成功，我得對(duì)他們有個(gè)交代，不想被人看成是騙子。”
雖然接了400多萬(wàn)訂單，但是客戶只是付了定金，要完成訂單還需要很多錢(qián)。
之前一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，楊定平看到一個(gè)電視節(jié)目，報(bào)道P2P網(wǎng)絡(luò)借貸，就是在某些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，一些有閑錢(qián)的人以一定的利息把錢(qián)借給需要小額資金的人。楊定平的第一反應(yīng)是：不可能的事兒。但他太需要錢(qián)了，就到一個(gè)網(wǎng)貸平臺(tái)——紅嶺創(chuàng)投上看看到底是怎么回事。他提供了所有的身份證明，網(wǎng)站開(kāi)始給他的信用額度是5000塊錢(qián)，并且真的，他借到了5000塊錢(qián)。
想要借到錢(qián)首先必須博得網(wǎng)貸平臺(tái)的信任。于是，楊定平在參加家具展的時(shí)候，邀請(qǐng)了紅嶺創(chuàng)投的領(lǐng)導(dǎo)和員工來(lái)看他的展會(huì)。展會(huì)規(guī)模很大，楊定平接到的訂單也不小。網(wǎng)站給了楊定平38萬(wàn)的信用額度。
P2P網(wǎng)絡(luò)貸款類似于信用卡透支，網(wǎng)站給你一定的額度，你借完之后可以按約定分期還款，還掉一部分之后，那部分額度空出來(lái)，你就可以再借。如此滾動(dòng)。
楊定平又借了些高利貸，靠著這些錢(qián)，他慢慢做完了400萬(wàn)的訂單。然后他在東莞租了5000平米的一個(gè)小工廠，開(kāi)始自己生產(chǎn)。
當(dāng)時(shí)，居然之家在南方的市場(chǎng)做得不好，沒(méi)開(kāi)多少店，南方人對(duì)居然之家不熟悉。2010年，居然之家?？诘暾猩?，楊定平試探著提出申請(qǐng)，很巧就進(jìn)去了。
家具行業(yè)的銷售，絕大多數(shù)都是經(jīng)銷商代理別人的牌子。“像我這種直銷的，在居然之家、紅星美凱龍，500家里不會(huì)超過(guò)10家。”楊定平說(shuō)。
剛好那時(shí)候達(dá)芬奇造假的事件出來(lái)，達(dá)芬奇家具號(hào)稱是實(shí)木，其實(shí)不是。盛世鴻雅是貨真價(jià)實(shí)的實(shí)木，直銷價(jià)格也比較低，一直連續(xù)好幾個(gè)月，銷售額都在居然之家海口店實(shí)木系列里排名第一，那一年的銷售額有800萬(wàn)。后來(lái)，盛世鴻雅成了居然之家的合作伙伴，有機(jī)會(huì)進(jìn)到其他地方的居然之家去。
開(kāi)一個(gè)店，算上裝修、倉(cāng)庫(kù)、給居然之家的保證金和要賣的家具等，需要60萬(wàn)。實(shí)木古典家具利潤(rùn)很高，占銷售額一半以上，現(xiàn)金流非常充足。楊定平開(kāi)始在紅嶺創(chuàng)投借錢(qián)，后來(lái)又到了搜搜貸，他的信用額度也不斷在增加，從幾十萬(wàn)增加到幾百萬(wàn)。靠著這些滾動(dòng)資金，他三年內(nèi)開(kāi)了18家專賣店，并且都開(kāi)在居然之家。
高利貸新玩法
楊定平的盛世鴻雅是靠網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)存活并發(fā)展得很好的少數(shù)個(gè)案之一。
那個(gè)時(shí)候井噴式地開(kāi)了很多網(wǎng)站，彼此搶客戶。紅嶺創(chuàng)投給這個(gè)人100萬(wàn)的額度，另一個(gè)網(wǎng)站就會(huì)給200萬(wàn)，其他的網(wǎng)站可能就是300萬(wàn)。那么多錢(qián)輕易到手，讓很多人自我膨脹，失去了自控能力。有些人借了錢(qián)就消失了，有的人甚至為此坐牢。中央電視臺(tái)曾經(jīng)報(bào)道過(guò)，有一個(gè)天津人，在6個(gè)網(wǎng)站一共借了700多萬(wàn)，全部沒(méi)還跑了，后來(lái)被黑社會(huì)找到打斷了腿。
楊定平很慶幸自己沒(méi)有失去理智，借錢(qián)網(wǎng)站從沒(méi)超過(guò)3個(gè)。很多平臺(tái)叫他去借，他說(shuō)：“我不敢。”
搜搜貸的創(chuàng)始人范敏是個(gè)85年的女孩。“知道我們網(wǎng)站上有個(gè)信用很好的老楊，但一直不認(rèn)識(shí)。去年5月份，他對(duì)我提出，要自建工廠，需要1000萬(wàn)的資金。我親自過(guò)去跟他洽談，才真正認(rèn)識(shí)。”
楊定平在惠州租了一塊兩萬(wàn)多平方的地，租期30年。他要建屬于自己的工廠。
那個(gè)時(shí)候，楊定平在網(wǎng)站平臺(tái)借款已經(jīng)有一年多，從來(lái)都沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)逾期不還的情況，而且在全國(guó)已經(jīng)開(kāi)了近10家專賣店。范敏了解了盛世鴻雅的運(yùn)營(yíng)成本和財(cái)務(wù)狀況，最后決定給他1000萬(wàn)的信用額度。
錢(qián)是分批借的，第一次借100萬(wàn)，第二次借200萬(wàn)，根據(jù)工程的進(jìn)度，慢慢累加到1000萬(wàn)。雙方約定，工廠建立成之后，會(huì)公證抵押給網(wǎng)站平臺(tái)，減少網(wǎng)站的風(fēng)險(xiǎn)。
那時(shí)候，范敏經(jīng)常開(kāi)車跑到楊定平的工地上，去看他是不是把錢(qián)用在建工地上，具體做了些什么。這些，都是楊定平后來(lái)才知道的。
搜搜貸越做越大，范敏慢慢感覺(jué)管理起來(lái)有點(diǎn)力不從心，甚至有一段時(shí)間準(zhǔn)備關(guān)掉。楊定平是大客戶，范敏經(jīng)常和他交流。楊定平從這個(gè)平臺(tái)上受益，也想把這個(gè)平臺(tái)做大，幫助更多的人。
楊定平跟范敏談合作，談了兩三個(gè)月。在范敏的眼里，楊定平很“穩(wěn)重”，雖有些固執(zhí)，但總是以理服人。
楊定平說(shuō)：“我要談的前提是必須按我的理念和規(guī)劃來(lái)走，我可以拿我的公司做任何抵押，但是前提你必須要按我的方案做。”
從2013年元月一號(hào)起，搜搜貸變身為煜隆創(chuàng)投。公司總部從東莞搬到深圳，重新搭建平臺(tái)，重新組建團(tuán)隊(duì)，只做深圳市場(chǎng)，只做家具行業(yè)。
楊定平想重新開(kāi)始。
楊定平的新角色是煜隆創(chuàng)投的營(yíng)銷官，負(fù)責(zé)公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃。雙方合作時(shí)間是一年，在這一年之內(nèi)，楊定平會(huì)把所有的借款還清，此后不再借款，然后回購(gòu)公司51%的股份，成為股東。雖然現(xiàn)在楊定平?jīng)]入股，但是盛世鴻雅和煜隆創(chuàng)投有連帶關(guān)系，有任何問(wèn)題要承擔(dān)承擔(dān)50%以上的責(zé)任。
“我現(xiàn)在非常非常謹(jǐn)慎。”楊定平說(shuō)。他似乎不再是容易沖動(dòng)的楊定平。
網(wǎng)貸平臺(tái)門(mén)檻很低，花一兩萬(wàn)塊錢(qián)就能買(mǎi)個(gè)模板，漏洞很多。楊定平首先要解決的是技術(shù)問(wèn)題，他一直在往北京跑，打算把研發(fā)這塊放在北京。他已經(jīng)找到了一位在摩托羅拉做過(guò)18年研發(fā)的北大博士來(lái)負(fù)責(zé)。
整個(gè)團(tuán)隊(duì)也重新建設(shè)，現(xiàn)在30多人的團(tuán)隊(duì)，從東莞過(guò)來(lái)的只有7個(gè)人。財(cái)務(wù)經(jīng)理、風(fēng)控經(jīng)理和其他高管都是重新招聘的，全部是大學(xué)本科以上學(xué)歷，在同行業(yè)至少有五年以上的經(jīng)驗(yàn)。
煜隆創(chuàng)投今年三月份還會(huì)實(shí)行股份制改革。楊定平打算注冊(cè)一家投資公司，由一批煜隆創(chuàng)投目前的客戶持股，然后投資公司再投資到煜隆創(chuàng)投。
這個(gè)投資公司主要做股權(quán)投資，篩選有成長(zhǎng)潛力的家具公司，前期幫助它們?cè)陟下?chuàng)投網(wǎng)上做貸款，等到發(fā)展到一定的規(guī)模，就可以參股進(jìn)去，對(duì)其進(jìn)行品牌包裝，成為盛世鴻雅旗下的品牌。
楊定平這么做還有另外一個(gè)考慮：P2P網(wǎng)貸萬(wàn)一做不起來(lái)，被國(guó)家取締了，煜隆創(chuàng)投的股權(quán)投資是沒(méi)有任何法律風(fēng)險(xiǎn)的。當(dāng)然，如果有一天，國(guó)家要發(fā)牌照，煜隆創(chuàng)投也一定是要拿牌照的。
在楊定平今年3月份要竣工的惠州工廠里，擺著一塊木紋美麗的巴西花梨，9米長(zhǎng)，近兩米寬，厚度有30公分。這是盛世鴻雅的鎮(zhèn)廠之寶。楊定平喜歡木頭。當(dāng)年，這是他花了不到100萬(wàn)在一個(gè)木材市場(chǎng)買(mǎi)的，后來(lái)在資金最困難的時(shí)候，人家出600萬(wàn)，他不賣。
“我做很多事情都很固執(zhí)、堅(jiān)持，那是我覺(jué)得我懂。如果我不懂的，別人告訴我，我都會(huì)吸收。”對(duì)中式古典家具和木頭，他懂。
純中式仿明清的實(shí)木家具，用工時(shí)間、用工費(fèi)用和工藝都是一模一樣的，但是木料不同，價(jià)格相差懸殊。海南黃花梨一噸800萬(wàn)左右，大概還買(mǎi)不到，緬甸花梨一噸一萬(wàn)五左右，非洲花梨一噸四五千塊錢(qián)。木頭的成本在一件家具里只占四分之一。
盛世鴻雅的18家專賣店，2012年實(shí)現(xiàn)銷售額4700多萬(wàn)。楊定平計(jì)劃，等到工廠竣工之后，要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí)換代，現(xiàn)在做的非洲花梨家具全部外包，自己生產(chǎn)更高檔的緬甸花梨家具，后者才是實(shí)際意義上的紅木。
盛世鴻雅剛剛辦完與最初六個(gè)老股東的股權(quán)交接。楊定平全國(guó)所有的店都是以他個(gè)人名義開(kāi)的，他打算把它們?nèi)窟^(guò)戶到公司里面去。下一步，他要在北京居然之家開(kāi)6家專賣店，將財(cái)務(wù)和管理都正規(guī)化。2014年他準(zhǔn)備對(duì)外融資，然后再開(kāi)店，產(chǎn)品再升級(jí)，做比緬甸花梨更高檔的紅酸枝。
現(xiàn)在，朱曉麗正幫助他做這些工作。
楊定平和另一位股東去公證處過(guò)戶的時(shí)候，第一次見(jiàn)面，兩個(gè)人就聊得很high。那位股東想做個(gè)會(huì)所，楊定平又“沖動(dòng)”了：反正我有家具，朋友也多，就干脆開(kāi)個(gè)會(huì)所吧。于是兩人就合伙在深圳開(kāi)了個(gè)中式會(huì)所，馬上要開(kāi)業(yè)了。
楊定平說(shuō)，他這種個(gè)性只適合創(chuàng)業(yè)，做管理肯定不行。盛世鴻雅家具公司就是由職業(yè)經(jīng)理人在管，他只看業(yè)績(jī)和報(bào)表。他打算用一兩年時(shí)間，把煜隆創(chuàng)投帶上正軌，然后就退出來(lái)。
